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怎么才能抓住客戶心理?

2010年08月12日 07:16:17 來(lái)源:安徽春輝儀表線纜集團(tuán)有限公司

 

一、 掌握客戶的心理
二、 聲音技巧
1、 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速,與客戶的語(yǔ)速相一致;
2、 有感情;
3、 熱誠(chéng)的態(tài)度。
三、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣;
2、敢于介紹自己的公司,表明自己的身份;
3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維;d) 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄;
4、在里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些,營(yíng)造出很好的通話氣氛;
5、簡(jiǎn)單明了,不要引起顧客的反感。
四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好;
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn);
3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題;
4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。
五、 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧
1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力;
2、用他的觀點(diǎn);
3、乎客戶的每一句話,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力;
“對(duì)不起,我很忙”、“謝謝!我們不需要”……也許您在銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候,也許您首先要思考的是:“顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任。”
在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里,建立信任永遠(yuǎn)是銷售中zui為核心的內(nèi)容,在銷售中更是如此。在沒(méi)有任何的身份證明,也沒(méi)有出示任何的商業(yè)契約的情況下,僅僅通過(guò)聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任,這無(wú)疑是件非常困難的事情。正是如此,在的營(yíng)銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。
建立信任關(guān)系是一個(gè)過(guò)程
營(yíng)銷說(shuō)到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過(guò)程管理,要想一次性達(dá)成交易的概率很小。
“銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。”張烜搏認(rèn)為,一位的銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人,因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中,這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。
張烜搏表示,長(zhǎng)期的跟進(jìn),而不是一打就談產(chǎn)品,更能讓顧客感覺(jué)到“銷售人員是為我著想的,而不是單純的賣產(chǎn)品”,因此久而久之,一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任,不但能達(dá)成現(xiàn)有交易,而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。
禮儀是銷售基礎(chǔ)
在找到銷售的一個(gè)正確的方向后,銷售技巧就顯得尤為重要。“如果說(shuō)‘積極建立與顧客之間的信任’是一名銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ),那么禮儀就是銷售技巧的基礎(chǔ)。”
其實(shí)的禮儀zui重要的就是控制聲音和表情,并盡量杜*效溝通的發(fā)生。
張烜搏認(rèn)為,良好的聲音可以使顧客心情愉悅,因此銷售人員必須要很好地掌握與顧客交流時(shí)運(yùn)用的聲音,而這*是可以通過(guò)訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。
張烜搏表示,在銷售中,一些用語(yǔ)相當(dāng)重要,盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問(wèn)。例如,有一些銷售人員在接到顧客的時(shí)候,會(huì)用“不知道”、“不明白”、“這個(gè)人走開(kāi)了”等等字眼來(lái)搪塞,這些話不但會(huì)讓顧客沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望,還會(huì)損害公司的形象。
并且,在講話的過(guò)程中盡量要注意停頓,以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。因?yàn)檫@既是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn),也更加能夠了解客戶的需求。
把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶

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