金融危機當頭，但今年1月至3月底，超達閥門內銷達到創紀錄的同比增長260%以上，1至6月的總產值更已達到去年全年的四分之三。國內貿易部的職工張雷等走技術營銷路線，為企業爭取到國家西氣東輸工程、神華集團等多個大型工程的訂單，功不可沒。

作為活躍在市場一線的業務員，張雷和他的同事們非常清楚，閥門企業的主要客戶為鋼鐵、化工等行業，金融危機一來，國內外不少大型建設項目進入停建、緩建階段，鋼鐵等行業的訂單大幅萎縮。“大環境不好，就更需要我們做市場的廣泛、深入地去了解客戶需求，抓住客戶。”張雷說。

而了解客戶需求，就要求市場人員具備一定的技術素質。張雷是做技術人員出身的，轉為業務員時，他同樣要求自己先把產品鉆研透。“業務員是直接面對客戶的，只有對產品技術掌握得越全面，才能及時應對客戶提出的各種需求，實實在在地抓住訂單。”這已不單單是當前突圍的需要，也是企業立足市場發展壯大的需求。畢竟，全溫州閥門企業1000多家，光永嘉就有600多家；閥門又是大路貨產品，不具備過高的技術含量。想脫穎而出，業務員的作用不可小視。

事實上，從以往的經驗來看，確實是張雷這些業務員們“上山下海”的現場技術溝通，為企業攬住了不少客戶。而以技術沖業務的策略，在金融危機中體現得更為明顯。

西氣東輸二線工程是國家重點工程，該項目東段及澀寧蘭復線工程在去年進行招投標。作為該工程建設單位中石油天然氣集團的一級供應商，超達對這段長輸管線閥門的市場份額志在必得。由于投標貨物技術要求高，閥門配置的執行機構及電氣附件等均需進口。不過有了技術“打底”，張雷率領的項目組在很短時間內與國外品牌進行技術、商務的交流與談判，順利達成共識。后超達脫穎而出，成為浙江省閥門行業中唯一中標企業。

入圍中國神華集團的全世界首套煤直接液化示范工程保障組項目，超達同樣利用了“技術型市場部員工”的力量。以張雷為主的業務員們在正常工作之余加班加點查閱大量國外資料，吸收國外閥門的先進結構、工藝并進行改進，配合技術、生產部門實現了進口閥門的國產化，成功應用于神華部分產品的關鍵裝置。

嘗到甜頭的超達業務員們，近開始自行組織參加一門“必修課”，即一周至少抽出一個晚上的時間，到一線車間去了解每一項產品的材質、加工工藝、檢驗方法。到“學期”末，貿易部還會組織考試：與客戶直接接觸的業務員，必須拿到90分以上。這樣的“高壓”學習態勢，讓每一位業務員的技術儲備得到快速提升。進部門不到2年的小李，現在都能獨立完成一份投標書了。