上周臨近下班的時候，我接到了一個客戶金屬浮子流量計的詢價。在了解了對方關于流量計各種規(guī)格參數(shù)要求及使用條件后我報了一個恰當?shù)膬r格。對方聽后“不出意外”地認為我們價格偏高。因為對方是一個多年從事儀表行業(yè)的經(jīng)銷商，用過多個廠家的產(chǎn)品。對方很疑惑的是為什么同樣都是金屬管浮子流量計，成豐儀表的產(chǎn)品就要比別人貴呢？當客戶提出這個疑問后，我并沒有因為其他家的報價低而詆毀別人的產(chǎn)品。因為我們成豐儀表的宗旨是提供給客戶做合適的產(chǎn)品，要讓客戶真正的了解我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢。雖然相同外形的金屬管浮子流量計很多家都有，但我們的產(chǎn)品無論在外形還是技術，已經(jīng)獲得了五項國家，并且在某些領域已經(jīng)可以*替代國外相同規(guī)格的產(chǎn)品。對方在聽了我的介紹后，饒有興致地和我探討起相關的技術問題，zui后對方也認可了我們的產(chǎn)品，同時關于價格，對方也由起初認為的嫌貴到后來的比價合理，zui終我們雙方簽訂了合同。
從這個事情中看出，價格在銷售過程中一直扮演著一個重要的角色。凡是從事銷售工作的人都經(jīng)歷過和客戶討價還價的過程。從客戶的角度來看，價格沒有zui低只有更低，所以單純的討價還價是永遠沒有盡頭的，買賣雙方往往到zui后落得個“兩敗俱傷”的結果。其實我們在初中的時候就學過“價格是價值的完整體現(xiàn)”這句話。簡單獨立的看待一個價格，它只是一串數(shù)字，而如果能將價格與產(chǎn)品本身帶給你的使用體驗結合在一起的話，才能明白產(chǎn)品真正的價值所在。因此在銷售過程中，要讓客戶真正的了解產(chǎn)品的價值后才能“水到渠成”的認可產(chǎn)品價格的合理性。
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