5月25日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，B2B行業專業媒體托比網主辦的中國首屆“工業+互聯網”高峰在上海舉行。本屆高峰以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業服務聯盟協辦，來自全國各地的工業B2B行業人、工業互聯網平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。1688工業市場總陳意明、震坤行工業超市創始人陳龍、海智在線創始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創始人周長國、等等行業大伽均參與了本次高峰，并發表精彩演講。

以下是愛姆意云商副總裁李禺的演講實錄：

大家好，首先感謝二哥，給我們組織這樣一次非常精彩的會議。也很榮幸有這樣的機會向各位工業B2B的精英們學習。

有人說2015年是大宗B2B的元年，我在2015年進入了大宗的行業，做了三年，經歷了大宗B2B的從起步、狂熱到理性的過程，今年我加入愛姆意，轉行做工業品的B2B。有人說2018年是工業B2B的元年，我又從這個行業的起點開始，也算是趕上了一個新的時代。

其實，早的工業B2B發展也有十多年的歷史了，不是說之前沒有，可以說發展緩慢，從今年開始可能進入一個創新迸發、百舸爭流和對傳統產業產生深遠影響的一個新時代。我之前是外行看工業B2B,感覺好像有很多B2B平臺很風光，去年也有十幾億的資本進入，我加入工業B2B以后，發現現實真的沒有那么美好，說實在的，大家困惑很多，成功的平臺其實不多，有些品牌商還是希望自己搞電商，又很難成功，一些工業品貿易企業，一家或幾家公司合伙搞個，起個好名字，就叫電商，結果往往理想很豐滿，現實很骨干，用二哥的話說，他那里有很多倒閉的B2B名單，包括工業品的B2B，采購商利用互聯網平臺進行采購的比例還很低，B2B的推廣障礙之一，是利益鏈的打破，而在工業B2B中，利益鏈尤其難以打破。但是，2018年是一個新的時代的開始，工業互聯網三年行動計劃開始實施，互聯網大潮可能真的會摧枯拉朽地來了，所以我認為二哥定義的首屆工業互聯網高峰還是非常有價值的。

我畢業之后一直在寶鋼工作20多年，對*制造業的流程和互聯網的轉型，有一些了解。應該說寶鋼的制造業向互聯網的轉型，還是走在國家甚至世界的前列，而寶鋼這樣的*制造業并不多，中國大多數制造企業的互聯網水平還是相對落后的。所以我今天演講的題目，就是結合我在制造企業和B2B行業的經歷和思考，談談工業制造企業的互聯網轉型之路。

我來自愛姆意云商，先簡單說一下愛姆意。愛姆意作為上海市的商標和品牌企業，已經有二十年的歷史，之前是一個做傳統機電設備貿易的公司，在上海工業品貿易領域是較高度的。經過多年的發展，愛姆意目前已經形成了工業品供應鏈服務、工業品集成、電商物流、信息技術、拍賣等多元化的產業布局。在傳統貿易公司向互聯網轉型方面，愛姆意可以說是走在時代的前列，從2001年起，就建立了網上展示平臺，那時叫愛姆意在線。后來平臺逐步迭代，孕育出今天的愛姆意云商。正是因為這樣的影響力，2017年起擔任上海市電子商務行業協會的會長單位。

愛姆意云商伴隨著愛姆意集團的發展，事實上已經走過了18年的發展歷史，愛姆意云商的發展的不同階段，代表了我們今天在座以及剛剛踏入工業B2B的伙伴們的各種不同的想法。經歷了從線下到線上、從自營到第三方平臺、由交易到服務的幾個階段的轉變。幾年來，愛姆意先后榮獲上海市電子商務示范企業、上海市電子商務“雙推”創新服務平臺等榮譽，今年又獲得了一個**的牌子，我稍微*一下，2018年，上海的*工程是籌備中國進口博覽會，這個博覽會是*向世界宣布的要進一步擴大開放的非常重要的舉措，將于11月5號到10在上海召開。組委會經過考察，給愛姆意云商頒發了一個*，成為30家“6天+365天”常年展示交易平臺之一，我們也是制造及裝備領域*的一個平臺，也說明了愛姆意在工業品B2B平臺中的影響力。所以這里做個廣告，今后工業品的制造商、品牌商，歡迎來與愛姆意對接線上展示及交易事宜，當然包括國內的采購商如果有合作需求，也可以進行交流。

關于愛姆意的戰略定位，簡要地講，主要有三點，*，專注于工業品產業鏈服務體系建設。第二，專注于互聯網平臺基礎設施建設。第三，專注于供應鏈深度服務解決方案。

下面，圍繞工業制造企業的互聯網轉型，分享一下我的觀點。

首先讓我們來看看工業品電商現狀的分析。

工業制造企業的物資采購，廣義上說有三個方面，*類是大宗物資，比如原燃料；第二類工業品，主要包括設備、備品備件、MRO和其他生產輔助物資，第三類是快消品，也包括企業辦公用品。這三類物資采購的關注重點是不一樣的。大宗物資采購，往往涉及資金很大，運輸周期很長，所以往往供應鏈金融需求成為zui關注的。而工業品，由于品類多、品種雜，需求量往往不穩定，所以產品匹配、質量保證和配送效率往往成為zui關注的。而對辦公用品或者快消品來說，價格和配送周期、賬期服務往往是zui關注的。所以，我們發現，同樣是B2B，大宗B2B、工業品B2B、快消品B2B,客戶的痛點是不一樣的，關注點是不一樣的，因此解決的方法也是不一樣的。當然，B2B也有許多共性，今天就不在這里詳細討論了。

我們再來看看工業品的市場狀況。根據有關機構的調研報告，2017年第二產業（工業）企業總產值占GDP的40%，約為33.46萬億，在工業總產值中，工業品占比約為4%-6%，約為1.34—2萬億，如果考慮二次交易的量，可能達到2-3萬億的規模。我們再看看電商的發展情況，2017年B2B電商交易總額為17.5萬億，2012年以來都保持20%以上的年增長率。這其中，工業品電商在B2B電商中的總體占比不高，在工業品采購總量中不超過10%，而大宗電商交易占比達到將近20%，快消品電商交易占比超過40%，說明工業品電商還處在起步階段。

我們再看看工業品市場的*性。

從制造企業（銷售端）來看，工業品市場專業化細分多，小型工廠多，民營企業多；企業年產值總體上不高，工業品制造企業有很多品牌影響力有限，小企業用于渠道分銷的成本高，生產過程、銷售管理的信息化程度低，應收賬款多，收款難，賬期長等。

而從采購商（需求端）來看，往往采購的品種多、型號雜、供貨方多，對貨品的質量穩定性要求高，對單個品類需求的數量往往又不高，供應商管理難，非標品的尋源成本高，備品備件的資金占用周期長，庫存周期長，傳統的線下招標串標現象嚴重，廉政風險大等。

我之前在寶武集團工作的時候參與了央企電商聯盟的籌建，大家在交流中發現，在央企電商中，共同的特點是采購電商，央企大部分有自己內部的采購平臺，往往是企業的ERP,比如寶鋼之前的采購，較早地建立了線上陽光采購平臺，后來發展成為歐冶采購，由第二方平臺發展成為第三方面向社會服務的平臺服務商，這算是很有戰略眼光的，其他絕大部分央企的采購平臺是不對外服務的，或者做不到對外提供服務。那么，既然是內部第二方服務平臺，服務的供應商數量肯定是有限的，而且其中有很多的利益鏈難以打破，真正做到陽光透明也很難。從央企電商統計的數據來看，雖然是網上采購平臺，但是事實上往往是有嚴格的供應商準入標準，線上采購還是比較封閉，不能算是*市場化或者互聯網化的采購。

我們再說說工業制造企業的轉型之路。上午幾位專家解讀了一系列國家的關于工業互聯網的相關政策文件，其中有兩個文件特別重要，即《工業互聯網發展行動計劃（2018-2020年）》、辦公廳《關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》，這兩個文件對大宗電商同樣具有很強的指導意義。總體來說，工業互聯網的三年行動計劃，它的核心內容是“323”，“323”行動是指打造網絡、平臺、安全三大體系；推進兩類應用，一是大型企業集成創新，二是中小企業應用普及；構建產業、生態和化三大支撐。網絡體系、平臺體系，是對所有制造企業來說的要求。針對大型企業和中小企業，要求還不一樣，大型企業要求集成創新，而中小企業也必須做到普及。對不同企業來說，或者對產業鏈上的企業來說，要做到產業支撐，其實就是圍繞企業的專業化的服務支撐，另外一個就是生態支撐。所謂生態，就是要平衡，包括利益平衡，結構平衡，發展平衡等，不生態就不可能*。還有就是化，這是大的國家戰略，既要走出去，又要引進來。

事實上，很多中小企業在互聯網的應用普及方面非常弱，我給大家舉一個例子，可能大家不信。過去我在做鋼鐵電商調研的時候，遇到新疆的一家生產螺紋鋼的企業，一年二百多萬噸的產量，生產管理基本沒有信息化，用Excel表格管理。zui近參加了一次工具協會的座談，了解到很多工具生產企業，規模不大，品種不多，但是也有很多年的歷史，他們往往是老板兼銷售員兼采購員等，這樣的企業，信息化程度也很低，不過面對新的形勢，他們也渴望能盡快加入B2B 電商，他們也加入了各種“寶”平臺開店，但是一年下來，由于品牌影響力很低，所以幾乎沒有網上成交，他們問我，說他是不是要搞個電商，原有的客戶說不定哪天就流失了。我想這樣的狀況，不是個案，可能是很多中小工業品制造商的現狀。

還有一個文件是關于推進供應鏈的創新和應用的文件，文件要求，要“整合各類資源和要素，打造大數據支撐、網絡化共享、智能化協作的智慧供應鏈體系”，推動制造供應鏈向產業服務供應鏈轉型，提升制造產業價值鏈。要做到這些，就要求產品在整個供應鏈中要做到全產業鏈、全過程的信息管控。但事實上大家知道，從制造到銷售的整個過程之中，傳統分銷模式下，產品出廠之后，往往除了產品標簽，其他流通過程信息就斷了。而互聯網時代，通過網上的分銷，質量信息、產品真實性驗證信息可以保留，但是仍然只是延續了一段。一個產品如果要做到全過程、全生命周期的管控，做到網絡化共享，目前還有很長的距離。如果談到生態的要求，談到走向化，這個路徑更長。

互聯網給一個制造企業帶來的變化不僅僅是效率的提升、成本的下降，還有整個生產過程、供應鏈過程的變革和優化，物流倉儲體系的重構，此外，非常重要的一點是品牌思維的改變。對大的品牌企業來說，品牌是就意味著資本，但是培養一個有影響力的品牌，需要有相當的過程和投入。對中小制造企業來說，品牌思維也需要互聯網化。有一天如果一個制造企業不需要專門培養品牌，只需要在某一個平臺上提供保質保量的產品就可以，或者說自己的品牌其實是依附于平臺的品牌而得到信任，這是互聯網時代品牌變革的進步。這并不是壞事，各自發揮優勢，做各自zui擅長的事，制造企業做產品設計和制造，平臺幫助代理分銷和配送，以及后續的客服服務，這是社會專業化分工協作的必然趨勢。這也是制造業互聯網轉型的過程演變之一。

另外一點就是如何看待成本。我用這個冰山理論的圖來說明，成本其實是一個綜合成本的概念，我們看到的價格是成本表面上的一小部分，隱含的背后大量成本才是zui容易忽視的。企業采購和銷售的變革，不管各種措施，zui終體現在綜合成本下降上。綜合成本包括了價格，也包括人員的效率、庫存占用、資金占用、售后服務、尋源成本等。比如，在銷售方面，寶鋼股份推出的EVI價值共享體系，將汽車制造商的銷售系統與寶鋼股份的生產制造系統實現對接，其中研究出一種計算模型，可以根據汽車廠的在線銷售情況，系統自動算出兩個月后寶鋼股份生產系統應該預排的期貨生產計劃，雖然寶鋼的產品價格可能高于市場幾百元，但是減少了采購人員，提高了效率，實現了零庫存的管理，zui終采購用戶的綜合成本反而降低了。再說備件管理，我在寶鋼現場工作的時候，發現有這樣一個現象。為了保障設備及時維修，往往要備不少機旁備件，但是如果設備不壞，這個備件可能一備五年，十年，也許你采購的價格當時很便宜，但是放了五年，占用了資金和倉儲費，實際綜合成本上升了很多。如果用互聯網思維，由專業平臺提供無庫存的備件管理方案，即使價格貴一點兒，但是綜合成本會大大下降，至少沒有浪費。

接下來談談工業制造企業互聯網轉型的思考

首先說說關于品牌商的轉型。

結合今天各位嘉賓談到的，品牌企業互聯網轉型之路一般有以下四個方面：

*，自建一個電商銷售平臺。自建平臺有好處，也有風險。且不說投資多少，建立起來以后，如何有效運營其實是非常有學問的。過去我在做鋼鐵B2B電商的時候，就遇到過很多鋼鐵廠有類似的情況，自己建一個電商，要求自己的采購商必須到平臺上去下單，實際上，那些采購行為已經是線下達成的，人為地要求增加到線上再補充信息，不僅沒有增值，反而會造成效率下降，而且一定不可能*，這樣失敗的案例是很多的。上午的幾位嘉賓，都是實力很強的品牌商代表，他們大多有自己的電商平臺，但是可能不是主要的銷售渠道，只是為了滿足一部分客戶的需求。所以自建電商是有很大風險的。

第二，入駐第三方B2B平臺。這類平臺可以幫助品牌企業推廣產品，拓展銷售渠道，客戶引流等等。但是入駐這樣的平臺，也要考慮一個綜合的投入成本和收益。由于平臺聚集了大量的品牌企業，所以同質化競爭是十分殘酷的，大的品牌企業有優勢，而一些小的品牌企業或者品牌影響力小的企業，往往被淹沒在排序的幾百頁之后，而每年必須支付平臺不小的合作成本。前不久我接觸幾個工具協會的制造商，他們幾乎都有這樣很無奈的經歷。

第三，入駐一些垂直自營的B2B平臺。這樣的平臺不少，而且服務也不錯，制造商把產品投放到平臺上，平臺擔保風險并完成交易，平臺成為zui大的代理商。和傳統線下的分不同，平臺具有引流、代理配送、甚至提供銷售管理工具等，這樣的合作，客戶資源實際上是平臺的，利潤也可能歸平臺所有。但是相比綜合性平臺，垂直自營平臺個性化服務和面向客戶的市場推廣力度要強，雙方是一種合作共贏的關系。

第四，選擇定制化服務的第三方平臺。這和第二類的模式有些相同，也有些不同。相同的是都提供第三方服務，不同的是價格由制造商定，配送可以由自己完成，客戶也可以與自己建立較穩固的合作關系，還可以保留自己的品牌競爭力。當然，服務越專業，服務的產品覆蓋面可能越小，但是工業品貿易實際上是專業要求很高的，做精做專的服務，可能反而是zui有價值的服務。

愛姆意云商的優勢之一，就在于服務的專業化，20年工業品銷售的經驗，現在專注于做第三方平臺，不做自營，而是為品牌商提供互聯網基礎設施，為企業定制基于云服務的分銷解決方案。這里有一個案例，德國漢高，大家知道是做黏合劑的品牌商，30%的*。漢高現在和我們有一個非常深度的合作，他們的痛點是全國有那么多的經銷商，一級、二級、三級的，每一級的優惠價格不同，三級的分銷商按照傳統的方式管理，已經很難防止他們銷售假貨，還有產品投放市場的策略、經銷商的開發和拓展等，特別是經銷商的管理，他們通過傳統線下方式管理或者即使建立了管理信息系統，也很難管理好，不僅成本高，效果也不好。經過雙方多次深入交流，德國漢高選擇了愛姆意作為合作伙伴，通過平臺實現分銷，并管理代理商。這樣不僅省了錢，而且代理商管理反而更有效。這是因為愛姆意持續完善的互聯網基礎設施和線下合作集成商的經銷能力，幫助品牌企業做到了專業化管理，雙方實現了合作共贏。

接下來談談采購企業。采購企業的互聯網轉型，也無非有三條路：   

*，自建采購平臺。與自建銷售平臺不同的是，采購平臺往往是自己內部使用的ERP系統，供應商基本上只是到平臺上來報價。這樣的平臺是有價值的，但是不一定是開放和市場化的，其供應商資源是*使用，運行維護人員往往是采購部門自己的人員，其公平性和透明度仍然受到限制，所以其價值是有限的。

第二，與第三方平臺服務企業合作，通過平臺進行采購。由于價格公開透明，這樣的合作一定是有價值和市場化的。但是由于企業采購牽涉到很多*穩定的合作供應商的利益，如果*拋開這些合作供應商，往往很難操作，一線實際操作的人員沒有積極性，再加上第三方平臺往往無法滿足非標品的采購需求，所以這種合作的空間也是有限的。企業往往在標準的通用工業品和辦公用品上，采取與第三方平臺合作的方式，而且其他仍然有大量通過線下方式進行。

第三，由第三方平臺企業定制集采服務平臺。這種定制的平臺，既可以實現線上采購的、規范，又可以享受平臺豐富的供應商資源。由于每個企業的情況不一樣，既要保持采購企業原有客戶資源的有效利用，又可以實現規范、透明和。與自建平臺不同的是，平臺提供的集采服務，基本上是基于云服務的SaaS服務，既減少了平臺開發、運營的成本，又可以大大提高采購的規范性和采購效率，降低綜合成本。

愛姆意云商在為采購企業提供個性化的集采服務平臺方面，積累了較為豐富的經驗。比如康奈可，是一家集研究、開發、設計、制造汽車零件總成為一體的跨國公司，主要業務是生產高質量的汽車座艙模塊、汽車前端模塊以及排氣系統零部件等。為滿足康奈可對其供應商、下屬各制造工廠采購的統一管理，與愛姆意云商合作，各工廠通過愛姆意平臺的集成服務商，進行集中采購以及配套的集成服務，實現了為康奈可提高采購效率、降低采購成本、管理供應商以及后續集成服務及配送的目標，可以說雙方也是發揮各自優勢，實現了合作共贏。

總結一下我的今天的觀點：

1、制造企業除了內部制造的工業互聯網變革外，必將要進行互聯網轉型。雖然互聯網在消費品領域的成就明顯，但是在工業品B2B領域，還處在初級階段，才剛剛起步。制造企業必須抓住時機，以開放的態度，積極擁抱互聯網，融入互聯網；

2、B2B平臺不僅是互聯網技術的應用平臺，線下運營能力和對產品的專業度，決定了B2B平臺成功的關鍵。制造企業不要輕易去自建平臺，做自己擅長的事，把不擅長的方面交給專業的服務平臺去做，與平臺進行深度融合甚至共同建設平臺，是制造業向互聯網轉型選擇。

3、對從事專業的工業品B2B平臺服務的企業而言，保持差異化的經營策略，同時以更開放的心態，讓制造企業在平臺上深度融合，幫助制造企業挖掘更多的價值，提供專業和個性化的服務，滿足客戶的需求，將成為競爭的。

zui后，再說說愛姆意云商未來的規劃

愛姆意云商未來將秉承八字方針，即“共享”、“聯通”、“智能”、“安全”。

共享：通過完善互聯網基礎設施，共享服務體系，實現全行業資源的zui利用。

聯通：通過建立信任與合作共贏的機制，打通上下產業鏈的信息和資源，實現產業化、生態化發展。

智能：通過與物流系統的打通，利用智能技術和大數據資源，形成對工業生產制造的智能研判，從而為工業品B2B服務提供的在線支持。

安全：安全永遠是*位的，未來將推廣應用包括區塊鏈技術在內的網絡新技術，確保系統安全、信息安全、信用安全、貨真價實。