正泰中自：打造百年企業 堅定走行業之路
- 2010年10月28日 11:27 信息來源：
中國儀表展覽網
作者：編輯部 瀏覽次數：9135次
Ybzhan：感謝許總給我們分享了那么多。我知道徐總是技術出身的，我們知道國內的DCS發展水平跟國外存在一定的差距，您能不能談一下國內DCS目前的發展情況？
徐總：國內的DCS控制系統是91年、92年開始發展起來，發展到現在差不多二十年了。昨天有個參展商也提了一個問題，國內的系統跟國外的系統到底差在哪里。其實從性能角度、從功能角度并不差，差在觀念上面。我昨天也提到了，國內的幾大企業，只要你把品牌的LOGO去掉，國外的系統也去掉，然后把他們放在一起，從你的外型和質量上就沒有多大的區別。
但是人的觀念還沒有充分的接受，從國內的技術平臺來看，有的可能比國外的還要好，比如技術參數、用得元器件、想法理念可能更好一點。但是人的接受度要逐步改變。比如在94年、95年的時候，提起國產，十個有九個是搖頭的，那現在經過20年的發展，DCS的技術逐步開放。比如昨天，我接到一個滄州化肥廠的儀表車間主任的電話，他說了很多國外的DCS的產品。他對他們的結果可能我們還了解，因為用戶接觸了很多。技術很開放，哪家怎么樣都知道，但是接受度方面就存在差距。
你現在去跟他們談國產的，他們也認可的，比以前提高了不少。我打個比方，現在十個人當中有六個人能接受國產的。那現在是什么用不了國產呢？就是一些大型的國有企業、央企的一些系統很重要，他們就可能選擇國外的系統。
其實這是一個人的觀念，如果把這種觀念消除掉，再過十年，國產DCS肯定占主導地位。當然現在也是主導地位，但是現在有個問題，就是從使用的量來看，國產的DCS占主導地位，但是從銷售額來說，國外占主導地位。因為國外一套大的系統可能是幾個億，國內可能幾十個幾千個系統才能凝成幾個億，所以問題也主要出現在這個地方，用量是上去了，但是產值沒有上去。
我相信再過五年，這個格局可能會打破，大概的情況就是這樣，謝謝！
YBZHAN：現在正泰中自有沒有出擊海外的打算？
徐總：可以這么說，正泰中自從正泰進來以后就從來沒有拋棄過進軍海外市場的想法。我們跟正泰的國貿部在緊密合作，還有跟我們國內的一些集成商也在充分的合作。海外市場在逐步的開拓。我們目前自己的銷售渠道是借助正泰在全世界的銷售渠道。大概每年在國外的合同在三四十個左右，當然這當中有一半是通過國外大的總貿商出去的，有一部分是通過正泰的銷售渠道出去的。
我們現在的海外銷售時依據正泰的海外渠道來完成得。這樣我們的市場在逐步擴大。特別是在中南亞一塊，還是比較有優勢的，謝謝！
Ybzhan：像一般國內企業要踏出，要通過一些認證、標準、還有一些國外客戶對我們產品的認知度，這些都是難題。那正泰中自這一方面有什么樣的措施去應對？
徐總：你這個問題問得很好。對于一個系統來說，得到國外的認可，個就是你的品牌，第二個就是你的技術含量，第三個就是一些認證。比如CE認證等等。目前，我們系統CE認證已經做完了，接下來其他的認證正在做。我們是通過正泰的渠道出去的，正泰在這一方面的認證基本上已經做完了，我們出去的時候，叫做正泰中自。
特別是正泰的資金轉移進來以后，我們基本上是以正泰中自在國外做市場，而不是用浙大中自。那時候在國外做的時候就是雙品牌。什么叫做雙品牌呢？就是正泰出去的這個渠道，我們的產品就以正泰中自名義；而我們的總貿商或者我們自己做的，就用浙大中自來做的。那時候就是雙品牌了。
現在就是單品牌，正泰中自。所以從去年開始，在我們的市場部，專門有個小組，負責海外市場。這個部門已經運作了一年了，取得的效果還是可以。他們負責包括產品要達到國外的一些標準。當然我們的產品從技術參數上來說已經達到了，只是做些認證證書上面，還要持續個半年到一年的時間，才能完成。如果這個完成的話，可能對我們的銷售提高很大額的一步。謝謝！
Ybzhan：正泰中自發展了那么多年，肯定遇到很多的競爭對手，正泰中自現在的競爭情況如何？
徐總：競爭的環境始終存在，有競爭就有機會，就是看你怎么競爭。目前在國內市場也好，國外市場也好，國產的DCS也好，國外的DCS系統也好，都有競爭。那怎樣從競爭當中找到機會，那在我們這幾年的經營理念，在剛開始說的經營理念我可能漏說了一點，還有一個競爭理念就是，我們要避開這種競爭就是我要走我的行業，我們要打造七八個我很精通的行業。
你可以看到我們展臺的展板上，后面掛得全部都是行業解決方案。這個在我們以前的展會上是沒有的。我們以前的展板上，這些全部都是技術。所以我們從08年開始重組以后，就很強調走行業，用我們的系統、所儲備的技術做一些行業解決方案。只要我們在這些行業中做得很深了，大家都認可了，那競爭起來我們都不怕了。
但是目前國內的競爭環境是很惡劣的。這段時間在展會里，也有人問我，你的系統競爭力怎么樣？我就跟他說，人在一個很平靜的心態上競爭的時候，大家幾乎不分你我。但是某些為了一片市場，有可能打價格戰。這樣做，對企業就是一種很大的傷害，主要是對客戶的傷害。價格低了以后，必定會影響后期的服務，估計質量問題不大。因為這是標準產品，只能影響后期的服務。
但是對于我們這個行業來說，后期的服務是很重要的。后期的服務對你凝聚這個用戶，用戶的認可度可能占到百分之八十以上，客戶用了一套之后，客戶再用不用你的，我們可能叫做回頭客，回頭客多不多，那就是認可度。如果你服務做好了，回頭客就多了。
曾經重慶有一家單位，大概是用了我們到上個月大概是68套系統，就是說他們整個集團公司，用得系統全部都是我們的。因為我們做的個單子服務非常好，所以他們董事長就到我們單位來，隨便談一下簽個合同就這樣訂下來了。這樣連續做了五年多了，用了我們68套系統，這就是服務帶來的附加值，服務帶來的銷售的收入。所以說國內的競爭是很厲害的，但是只有服務才能做好。服務的附加值在我們控制系統有明顯的作用。
比如我們在客戶現場，不僅僅是解決我們系統的問題，有可能我幫客戶解決了其他的問題，比如一個儀表不是我們供貨的，但是我們銷售員給他們解決了，他們就很感激我，很感激我，下一個他自然會想到我。再打一個不恰當的比方，我們一個厲害的工程人員到客戶現場，從來不用花錢吃飯，都是客戶請的。為什么，因為我們給他解決了問題，他們感謝你。
只要客戶關系處理得好，就會給我們帶來巨大的價值。當我們把客戶關系處理得很融洽，客戶會起到一個以點帶面的作用。所以服務要做好，再怎么競爭的環境，服務的錢一定要留著！如果你服務的錢不留著，總是打一些價格戰，那企業不是個長久之計，對企業發展是一種重要。在我們行業里，有一家就是這樣子的，他現在已經重創得不行了。謝謝！
Ybzhan：在講到正泰中自LOGO時，您提到一個綠色環保。像近幾年，綠色經濟、低碳經濟發展得比較熱，那正泰中自在這一方面有什么新動作？
徐總：在綠色控制里面，我們主要是往環保事業方向來做。個我們做得比較多的是污水處理，第二個就是脫硫脫硝這一塊。第三個就是我們新能源那一塊。新能源這一塊是個軟件合作，跟正泰內部的太陽能，它里面很多的軟件是我們幫他們完成得。這些就是我們所說的綠色控制。
還有一個是我們做一些鍋爐的節能改造、節能減排、節能降耗。這些概念在前幾年提出來，我們實際上已經在做了。我們今年成立了子公司叫做綠控，上海叫上海綠控、哈爾濱叫哈爾濱綠控等這樣一個環保品牌。這個工作已經開始在做了，估計在不到兩年時間之內，在全國各地，只要看到綠控就是我們正泰中自的，這個信息，我希望你知道。
Ybzhan：那我也希望我們的網友知道，這是個好消息。因為像目前全球經濟環境惡化越來越嚴重，正泰中自能提前這樣去做非常的了不起。那除了綠控之外，正泰中自以后還會有什么樣的布局？
徐總：在市場布局方面，首先是一個產品的發展方向，現在通過綠控這個渠道做我們DCS系統產品。有可能在以后，我們會打造一些行業的配套解決方案。剛才說了我們有控制系統的解決方案，綠色能源的解決方案。我們還有一家公司，主要是做風力發電機組檢測，這也是我們以后發展得一個經營思路。也就是說，我們所做的一切都開始往綠色環保這個方向走了。所有的經營思路、發展方向在五年內把這些完成了就可以了，就可能達到我們預期的目標。
今年9月份是我們成立五周年，我們叫員工寫了一些給公司的祝福語。有的人寫了打造百年老店，有的人就寫了做中國的西門子，有的人寫了做控制領域的正泰。所以不僅是我們管理層，我們整個公司的目標和想法都是非常積極的。從我們現在發展的速度來講，在十幾年、二十年以后，我們能在七八個行業內排在，而不是在DCS系統領域排，就是我們達到的要求。比如我們做煤化工行業，做了十年之后，能在煤化工這個行業的人都知道正泰中自，這樣就夠了。
當然在純DCS行業，我們也可以排，但是我們沒必要跟國內的那幾家去做競爭，我走我的發展方向，我走有利于我公司執行的方向就夠了。謝謝！
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