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　　從制造商到服務提供商
　　
　　在美國福克斯波羅的技術和產品進入中國市場的初幾年，幾乎在中國沒有競爭對手，這讓它保持了持續的高速增長。但是，隨著在國際市場上打過多年交道的老對手們逐漸加入戰團，競爭出現了。
　　
　　當然，這還不是大的問題。于福克斯波羅而言，更為關注的也更具長遠影響的問題是：在競爭日趨激烈的市場環境中，上海福克斯波羅還能僅僅作為一個儀器儀表和控制系統的制造商嗎？如何能夠更好地贏得客戶的青睞？如何能繼續占有市場的份額？這無疑成了公司發展的關鍵。
　　
　　在一個日趨全球化，日趨透明的市場經濟中，制造商注定要面臨日益激烈的市場競爭。“產品的硬件本身價格是非常透明的。舉個顯而易見的例子，如果我們的控制系統使用戴爾的服務器，我們的競爭者使用的也差不多，彼此之間不會有太大差別。如果是這樣，我們的附加值就會越來越小，利潤空間就越來越小，終企業就無法生存。”福克斯波羅總經理宋英合表示。
　　
　　擺在宋英合面前的這道難題，實際上，這不僅僅是福克斯波羅所面臨的問題，也是所有業內廠商們共同的問題，共同的困境。這絕不是通過內部挖潛就可以輕而易舉解決的問題。在宋英合總經理看來，解決的方法只有一個：轉變業務模型。
　　
　　轉型主要表現在兩個方面：一方面，向企業整個管理流程的上游發展，發展更多的應用和增值服務，其中包括：福克斯波羅發布了業界個ECS系統（企業控制系統）平臺；福克斯波羅向客戶提供績效管理工具，包括環路優化系統等。
　　
　　同時，福克斯波羅根據自身的產品組合，為客戶提供全面的解決方案和基于產品生命周期的服務，從而提高福克斯波羅與其他競爭對手之間的差異化，從而提高客戶對公司技術、產品、質量直至服務的滿意度。
　　
　　“硬件自然沒有多大的差異，但是服務方式和質量是有差異的，宋英合總經理認為，未來的競爭，將是整體解決方案、工程能力及服務能力的競爭。如果以前福克斯波羅賣的是產品，那么以后它賣的就是”整體解決方案及服務”。
　　
　　變中求勝
　　
　　這樣的轉變，對福克斯波羅是一個嚴峻的考驗，對其他的用戶而言同樣也是一個考驗。事實上，在自動控制行業，就“賣服務”而言，福克斯波羅的轉變不僅僅是自身的轉變，也是一個對市場進行培育和教育的過程。
　　
　　“有很多企業習慣了免費服務，在他們看來，供應商提供服務是理所應當的事情。”宋英合總經理由此感言。經過幾年的努力，一些企業的觀念也有所改變，“特別是大型的電廠、石化廠都能夠逐步接受有償服務的概念了。”目前，就服務一項在福克斯波羅的銷售收入中，大約占了10%~13%的比例。
　　
　　福克斯波羅在中國市場也逐漸獲得認可。1991年并網發電的秦山核電站的一期工程，全套控制裝置和儀表都由福克斯波羅提供，1999年停堆檢修時發現，數千臺控制儀表連續運行8年，依然保持了可靠的性能，且無一返修。
　　
　　1998年秦山二期工程的控制裝置仍然交給了福克斯波羅承擔，秦山方面要求所有產品完全國產化。終，這套裝置由福克斯波羅與中國核設計院合作開發出來，得到了秦山和福克斯波羅總部的高度評價，福克斯波羅總部還將其作為核標準產品全球銷售。
　　
　　中國自動化學會儀表與裝置專業委員會主任委員吳欽煒對此的評價是：“上海福克斯波羅承擔秦山核電二期的順利完成，標志著作為核電站‘中樞神經’的控制系統及保護系統全部實現國產化，這是福克斯波羅對中國核電工業作出的重大貢獻。”
　　
　　除了狠抓“服務”外，第二方面，福克斯波羅調整自身的組織結構和業務模型。
　　
　　福克斯波羅運用兩個主要的系統進行精益化管理，全面運營管理體系（GIBS）、成本優化控制體系（CLASS）。這兩個系統的運用，使得我們的供應商、福克斯波羅、用戶構成了一個連續的整體，在產品、解決方案、成本控制、服務不斷流動的過程中，各方都有了共同的發展。
　　
　　在變化中，福克斯波羅更是發展了咨詢模式和更加貼近客戶的營銷模式，為客戶提供更全面和更加的服務。
　　
　　時代畢竟不同于以往了，變化不可阻擋。甚至上海福克斯波羅那幢淡黃色的樓房，也即將在變化中消失。“我們已經在奉賢新建了具有國際標準的工業園，今年10月份公司將整體搬遷過去并正式投入生產。”宋英合總經理如是說。
　　
　　作為福克斯波羅所擁有的這幢淡黃色樓房將成為歷史。而作為行業領先解決方案和服務提供商的福克斯波羅，移址就意味著新的發展契機。