�(dǎo)讀：TMC西子儀表科技有限公司是國�(nèi)�(guī)模大、技�(shù)水平高的太陽能控制系�(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)。現(xiàn)有員工近400名，公司面積3萬平方米，年�(chǎn)�300萬套。自2000年規(guī)模化生產(chǎn)至今，年�(chǎn)銷量�(wěn)居同行，是當(dāng)之無愧的中國太陽能儀表行�(yè)者。如何能保持這樣的發(fā)展勢頭，西子儀表副董事長葛秉張接受了采訪�
企業(yè)擁有原創(chuàng)技�(shù)、專利權(quán)、軟件著作權(quán)等知識產(chǎn)�(quán)58�(xiàng)，并先后主導(dǎo)制訂�5�(xiàng)太陽能控制系�(tǒng)的國家標(biāo)�(zhǔn)和行�(yè)�(biāo)�(zhǔn)，獲得行�(yè)�(nèi)眾多殊榮�
TMC西子儀表科技有限公司是國�(nèi)�(guī)模大、技�(shù)水平高的太陽能控制系�(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)。現(xiàn)有員工近400名，公司面積3萬平方米，年�(chǎn)�300萬套。自2000年規(guī)模化生產(chǎn)至今，年�(chǎn)銷量�(wěn)居同行，是當(dāng)之無愧的中國太陽能儀表行�(yè)者�
對話嘉賓�
西子儀表副董事長：葛秉�
記者：2011年，整個國際市場宏觀形勢不容樂觀，太陽能熱利用行�(yè)遭遇不小沖擊，在太陽能熱水器行業(yè)增速放緩的情況下，西子儀表全年的�(chǎn)銷量卻實(shí)�(xiàn)�77%的增長率，企�(yè)是如何做到逆勢而上的？
葛：去年我們行�(yè)的總體發(fā)展情況并不理想，特別�8月下旬開始有明顯的下滑。這其中除了受到國際經(jīng)�(jì)形勢、房地產(chǎn)�(diào)控等間接影響以外，太陽能整機(jī)行業(yè)洗牌所帶來的直接影響更是不容小覷。一直以來，太陽能整�(jī)企業(yè)良莠不齊，這幾年�(jìn)入了加速洗牌的過程。原本預(yù)計去年太陽能熱水器能增長30%，結(jié)果卻�(yuǎn)�(yuǎn)�(dá)不到這個數(shù)字�
市場就是這樣瞬息萬變，面對逆境怎么辦？好的�(yīng)對辦法就是去適應(yīng)市場，主動改變。舉個簡單的例子，為了應(yīng)對近年來企業(yè)人工成本不斷上漲，我們果斷對生產(chǎn)�(shè)備�(jìn)行改造和更新，提高了生產(chǎn)效率。在盡量�(kuò)大機(jī)器的使用范圍的同時，引�(jìn)率的生產(chǎn)�(shè)備，�(jìn)一步降低人工成本。近，我們正計劃引�(jìn)第二套松下AV131全自動高速插件機(jī)，預(yù)�8月份將正式投入使用。兩套AV131的使用，將為企業(yè)節(jié)�60多人的人工成本�
記者：近年來，越來越多的企�(yè)爭相加入太陽能光熱控制行�(yè)，面對日趨激烈的競爭，您�(rèn)為西子儀表如何才能穩(wěn)居佼佼者的地位�
葛：品質(zhì)是企�(yè)競爭力之本，不斷�(chuàng)新產(chǎn)品，提升品質(zhì)才能夠留住客戶。太陽能儀表從無到有，從功能單一到智能化的過程，是太陽能熱水器升級換代提出的必然要求。使用更便捷、更安全的太陽能儀表，是消�(fèi)市場的需求，更是市場�(fā)展的必然趨勢�
因此，西子儀表近年來一直在倡導(dǎo)太陽能儀表全智能的理念。完全采用智能化的程序，免去�(shè)置程序的麻煩，只需要插上電源，就可以自動運(yùn)作，哪怕是目不識丁的老人也能夠使用自如。全智能太陽能儀表還能夠按照用戶�(shè)置的溫度自動加熱，智能辨別水量等。值得一提的是，這種太陽能儀表還能夠大限度地利用太陽能，在太陽能�(dá)不到�(yù)定溫度時才啟動輔助電加熱，從而實(shí)�(xiàn)有效節(jié)能�
記者：西子儀表對�(chǎn)品創(chuàng)新如此重視，那么，在行業(yè)角逐中如何保持�(chǎn)品競爭力�
葛：�(chǎn)品競爭力在于�(dú)特性，因此，我們在�(chǎn)品研�(fā)方面下了不少功夫。西子儀表有專業(yè)的研�(fā)中心，并已通過了嘉興市級高新技�(shù)研發(fā)中心�(rèn)定，也是同行�(yè)中家擁有自主研發(fā)中心的企�(yè)�
我們企�(yè)主營的是太陽能光熱控制系�(tǒng)，產(chǎn)品研�(fā)主要在于升級換代，在原有�(chǎn)品基�(chǔ)上不斷完善，使操作更為便捷，同時提升系統(tǒng)安全性和�(shè)計美觀性。人體感�(yīng)、過載保�(hù)、水位自動適�(yīng)、全智能模式……這些原創(chuàng)功能都是西子儀表自主創(chuàng)新的“�(jié)�”�
近年來，我們在技�(shù)研發(fā)方面也有了一些成果，去年下半年正式投入生�(chǎn)的遠(yuǎn)程監(jiān)控系�(tǒng)就是其中之一。太陽能熱水器生�(chǎn)廠家安裝這個遠(yuǎn)程監(jiān)控系�(tǒng)后，能夠通過物聯(lián)�(wǎng)來監(jiān)控該企業(yè)安裝的所有太陽能熱水器。該系統(tǒng)能夠?qū)崟r�(jiān)控并顯示太陽能熱水器的運(yùn)行情況，并且�(zhǔn)確�(jìn)行能源替代與�(zhuǎn)換的計算。目前，嘉興一家太陽能熱水器公司已�(jīng)安裝了一套示范工程�
記者：為了順應(yīng)市場的變化，除了以上提到的之外，西子儀表還做了哪些改變和嘗試？
葛：近兩年，西子儀表改變徹底的可能要數(shù)營銷策略了。如果把企業(yè)比作一列火車，營銷就是火車頭。銷售不能保證，研發(fā)和生�(chǎn)都會失去意義�
從前，我們的營銷模式是省級代理制，隨著行�(yè)的發(fā)展，這樣的營銷模式逐漸顯示出局限性。從2010年開始，我們逐步�(shí)�(xiàn)銷售渠道拓寬與下沉，將省級代理商�(zhuǎn)�?yōu)槭〖変N售管理中心，其下�(fā)展地市級代理商，地市級下面還有縣城、鄉(xiāng)�(zhèn)級的銷售服務(wù)�(diǎn)。自上而下的管理模式，形成了一個輻射狀的營銷網(wǎng)�(luò)，將銷售和服�(wù)真正送到消費(fèi)者身邊。目前擁有省級銷售管理中�26個，代理�200多個，營銷�(wǎng)�(diǎn)基本覆蓋全國。用一個形象的比喻，我們的營銷模式已經(jīng)從一列前�(jìn)緩慢的老式火車�(fā)展成了每節(jié)車廂都有動力的高速動車�
此外，我們還開展了不少培�(xùn)會和推廣會，讓消�(fèi)者了解我們的�(chǎn)品，并定期舉辦促銷活動，回饋客戶，還為條件成熟的代理商購買車輛提供補(bǔ)助，便于下鄉(xiāng)宣傳和服�(wù)�
記者：市第十三次黨代會報告提出了力爭到2016年全市上市企�(yè)累計�(dá)�15家以上的目標(biāo)，作為相�(guān)行業(yè)的龍頭企�(yè)，對企業(yè)上市有怎樣的規(guī)劃呢�
葛：其實(shí)企業(yè)上市這個想法，我們一直在思考和�(guī)劃。當(dāng)初選擇做太陽能控制系�(tǒng)，西子儀表是�“吃螃�”的企�(yè)，后來才�(fā)展出了太陽能儀表這個行�(yè)。從2000年規(guī)模化量產(chǎn)至今，西子儀表已�(jīng)走過�10多個年頭，也漸漸奠定了行業(yè)�(nèi)“頭把交椅”的地位�
在國家新能源政策的推動下，太陽能光熱控制行業(yè)已�(jìn)入高速發(fā)展時期。作為掌握行�(yè)話語�(quán)的西子儀表，要�(jìn)一步做大做�(qiáng)，同時帶動整個行�(yè)�(fā)展，上市是極好的助推器。因此，早在2010年，我們就制定了企�(yè)上市的戰(zhàn)略規(guī)劃�2011年，企業(yè)上市�(jìn)程正式啟動，并先后與廣發(fā)證券、申銀萬國證券、浙商創(chuàng)投等券商和風(fēng)險投資機(jī)�(gòu)�(jìn)行了上市前期的相�(guān)磋商�
目前，我們已�(jīng)引�(jìn)了專�(yè)的財�(wù)管理軟件，�(jìn)一步實(shí)�(xiàn)財務(wù)管理�(guī)范化，上市前期準(zhǔn)備工作全面鋪開，希望能夠�“十二�”末成功實(shí)�(xiàn)企業(yè)上市�
服務(wù)咨詢�
